Los beneficios del e-mail marketing:

Mayor fidelización de clientes.
Construye relacionamiento y lealtad con los clientes.
Reducción de Costos.
Menor tiempo de producción.
Mayor tasa de respuestas (5% – 30%) que los banners (.005% – 1%).
Mayor frecuencia de contacto con los clientes.
Ayuda al posicionamiento de la marca.
Es posible medir y evaluar resultados en forma precisa y casi en tiempo real.
Posibilita el crecimiento de nuestra base de prospectos.
Permite segmentar nuestras acciones.
Genera ventas!
Ahora bien, para lograr buenos resultados es necesario seguir ciertas pautas y lineamientos a la hora de planificar, desarrollar y medir nuestras campañas.

La planificación:

Como en toda acción de marketing, la planificación es muy importante y de ella depende en gran medida el éxito de nuestra campaña.

* Defina en primer lugar qué tipo de campaña va a realizar: newsletter, venta, envío de descuentos, saludo de un día especial, postal, carta formal, seguimiento, memorandum, información de producto, promociones, invitación a evento, etc.
* No intente mezclar distintos tipos de e-mails. Por ejemplo: un e-mail de ventas con invitación a un evento. El destinatario confundirá sus intenciones.
* Tenga en cuenta los tiempos de envío. Un mensaje no debe llegar antes ni después del momento indicado.
* Segmentar el envío a nuestras listas, según los criterios que obtenemos de los campos personalizados, aumenta entre un 10% y 30% la efectividad de nuestras campañas.

El asunto:

El asunto de nuestros mensajes es uno de los factores claves en la tasa de apertura de las campañas. Debemos poner especial atención a la hora de definirlos. Debemos ser creativos, pero sin perder de vista los siguientes lineamientos.

* No intente vender el contenido del mensaje en el asunto; por el contrario, trate de informar sobre el mismo.
* Debe ser breve. En lo posible, no más de 50 caracteres o que por lo menos el concepto clave se encuentre dentro de esa medida.
* Evite utilizar frases o palabras como “Descuento”, “Promoción”, “Gratis”, “Oferta”, “test”, “por tiempo limitado”, etc. a menos que esté realmente seguro de que sus suscriptores están esperando ese tipo de correos. Este tipo de asuntos hace que muchas veces nuestros mensajes sean tomados por SPAM por los filtros.
* No ofrezca nada que parezca demasiado bueno para ser real.
* Evite utilizar palabras o frases totalmente en mayúsculas y repetir signos de admiración innecesarios.
* Evite repetir el asunto o que sea similar en cada envío.
* Indentifíquese Usted en el campo FROM del e-mail y deje los conceptos para el asunto.
* En e-mail promocionales, los asuntos en forma de pregunta suelen funcionar bien.
* Aproveche la funcionalidad de personalización del asunto de EnvialoSimple.com y también la posibilidad de usar múltiples asuntos aleatorios. Experimente con distintos asuntos para una misma campaña y evalúe cuál produce mejores resultados. (Vea cómo personalizar el asunto de sus correos en EnvialoSImple.com)

El contenido:

El contenido que usted genere y entregue a sus suscriptores en cada correo definirá que un receptor decida desuscribirse de sus listas o lo comparta en las redes sociales y se lo envíe a sus amigos.

* Identifíquese y recuerde al destinatario quién es Usted. Ellos no están pendientes de Usted y muy probablemente no recuerden haberse suscripto a su lista.
* Envíe a sus suscriptores contenido de calidad si no desea que pierdan el interés y se desuscriban. Ellos esperan algo útil de usted.
* Evite utilizar frases como “SOLO POR HOY”, “COMPRE AHORA” en mayúsculas. Esto equivale a gritarles y es una buena excusa para que los filtros Anti-SPAM no le permitan llegar a destino.
* Personalizar el contenido ayuda a generar relacionamiento con el receptor.
* Incluya un link de desuscripción. Hacerlo es más fácil con EnvialoSimple.com, y una lista “limpia” siempre es más efectiva en términos de ROI y disminuye la posibilidad de ser denunciados como spammers.
* Aproveche el potencial de las redes y marcadores sociales permitiendo a sus suscriptores compartir su contenido.
* Incluya un llamado a la acción en sus mensajes. En lo posible, con links a Landing Pages en las que pueda luego medir el grado de conversión según sus objetivos. EnvialoSimple.com se integra con Google Analytics incluyendo, en forma automática, variables en los links que le permitirán medir las acciones de los visitantes una vez que llegan a su sitio desde una campaña de e-mail (debe incluir el código de seguimiento de Google Analytics en el sitio destino para aprovechar esta funcionalidad).

El diseño:

Es fundamental seguir ciertos criterios a la hora de diseñar la pieza de e-mail para aumentar las posibilidades de llegar al destinatario, en primer lugar, y de lograr que convierta según nuestros objetivos.

* No haga de su pieza html una obra de arte moderno. Poco le interesa eso al receptor y más aún cuando, por defecto, las imágenes se encuentran bloquedas en muchos clientes de correo. Enfóquese en el contenido que es, en definitiva, lo que interesa al suscriptor, manteniendo siempre un diseño claro que haga más fácil la lectura.
* Trate de diseñar la pieza de manera que todo el contenido esté dentro de los 600 pixels de ancho.
* Evite el tag “tbody” en su código html y nunca utilice direcciones IPs para referenciar imágenes o links externos. Esto no les gusta a los filtros anti-spam.
* Haga dos versiones de su e-mail, una HTML y otra en texto plano. EnvíaloSimple.com le permite enviar e-mails del tipo Multipart/Alternative MIME, es decir, compuesto de una parte en HTML y otra en texto plano. Esto, además de permitirnos llegar a aquellos que todavía no visualizan contenido html en sus clientes de correos (pocos pero los hay), nos ayuda a que los filtros anti-spam no lo consideren como tal.
* Olvidese del CSS. La mayoría de los clientes de correo no toman mucho en cuenta las reglas. Lo mejor en estos casos es utilizar tablas e imágenes espaciadoras para el layout. Si utiliza algo de CSS hagálo con el atributo “style” dentro del propio tag elemento. Ej: <p style=”color:red;”>Hola Mundo!</p>
* Tenga en cuenta que la mayoría de los clientes de correo bloquean por defecto las imágenes. No utilice los llamados a la acción y conceptos claves sólo en imágenes. Utilice el texto en el atributo “alt” de las imágenes para que el lector pueda identificar el mensaje sin haberlas descargado. Repita, si es necesario, el mensaje dentro del contenido de texto. Utilice las imágenes sólo para reforzar conceptos y no como único medio para mostrar el mensaje o llamado a la acción.
* Si utiliza imágenes, recuerde que deben estar hosteadas en una carpeta de acceso público de su cuenta de hosting, y recuerde también de utilizar Paths absolutos referenciándolas en el código html.
* No utilice texto de color igual o similar al fondo. Esto no les gusta a los filtros anti-spam.
* Utilice mayor cantidad de texto que de imágenes, y nunca utilice una imagen como todo el contenido del e-mail. Esto no le gusta a los filtros anti-spam y sólo logrará que su mensaje nunca llegue al destinatario.
* Evite utilizar mucho texto de gran tamaño o en colores muy brillantes. Esto aumenta las probabilidades de que nuestro e-mail sea clasificado como spam por los filtros.
* Realice pruebas enviando sus e-mails a distintos clientes y servicios de correo para visualizar si se muestran de manera correcta en todos ellos. Los diferentes clientes de correo, en especial Outlook y los clientes web como gmail, hotmail, yahoo, etc. tienen sus propias formas de renderizar el html de nuestros correos.
* Olvídese de utilizar Javascript, Flash y formularios en la versión HTML de su e-mail. Incluso, en clientes como Outlook, los GIF animados no funcionan como tal quedándose estáticos en el primer frame.

Los resultados:

Medir y evaluar los resultados de una campaña no sólo nos ayudará a entender el alcance de nuestras listas, sino que nos permitirá definir cuestiones que potenciarán el alcance en las próximas acciones.

* Tenga en cuenta que la estadística de aperturas no es 100% precisa. Un e-mail abierto se cuenta como tal cuando una imagen transparente que se incluye automáticamente en el e-mail, es cargada por el cliente de correo. Si tenemos en cuenta que la mayoría de los clientes de correo bloquean las imágenes por defecto, podemos entender que la tasa de aperturas es en realidad mayor a la que vemos en las estadísticas.
* Si usted observa un aumento anormal de rebotes hard respecto a una campaña reciente a la misma base, podría indicar que sus e-mails fueron filtrados como spam. En este caso verifique haber seguido los lineamientos expuestos arriba.
* Debido a los diferentes filtros anti-spam y a la política de detección de cada uno, es prácticamente imposible que el 100% de nuestros e-mails lleguen a destino. De hecho, en la industria se considera que entre un 10% y un 20% de correos en la carpeta de spam es un número normal. El objetivo de muchos de estos lineamientos es minimizar ese porcentaje.
* Se considera que en general, entre un 15% y un 20% de tasa de apertura es un número normal. Sin embargo, con trabajo y creatividad podemos llegar tranquilamente a un 35% o 40%.
* En caso de que su e-mail invite al destinatario a visitar a un sitio o landing page de su propiedad, no se quede solamente con las estadísticas de EnvialoSimple.com. Recuerde que la herramienta se integra con Google Analytics en forma automática y luego de la campaña usted podrá acceder a métricas sobre el comportamiento de los suscriptores que llegaron a su sitio desde el e-mail.
* No reste importancia a la tasa de clicks en su evaluación. Este dato nos determinará si estamos comunicándonos correctamente con el destinatario y si nuestros llamados a la acción son efectivos o necesitan mejorarse.

Fuente: Envíalo Simple

No pretendo asustar, pero esta es una verdad que muchos emprendedores desconocen a la hora de abrir las puertas.

Usted sabía que:

• “Sólo el 7% de los emprendimientos llega al 2º año de vida y sólo el 3%…llega al 5º… ”. Asociación Argentina para el desarrollo de la PyME.
• “…el 80% de las empresas quiebran en los primeros 5 años”, Univ. De Cádiz – España.
• “Más del 70% de los negocios no llegan a los 4 años de vida”. “Emprendedor XXI”, La Caixa – España, datos de 2003.
• “..En los países subdesarrollados entre un 50 y un 75% dejan de existir durante los primeros tres años”. CEPAL
• Al cumplir 10 años, “solamente el 10% de las empresas maduran, tienen éxito y crecen”. Francisco Yañez (México)
• “el 75% de las nuevas empresas…debe cerrar…después de 2 años en el mercado. Cetro-Crece, México.
• “…el 50% de las empresas quiebran durante el 1er. año…, y no menos del 90% antes del 5to”. degerencia.com
• “el promedio de vida de las empresas es de 6 años y más de un 30% no llega al 3er. año”. Samuelson y Nordhaus – E.E.U.U.
• “…de 67.310 empresas creadas en 1996,…el 25%…desapareció en el 1er. año, un 17% en el 2do…, el 13% en el 3ro… y un 11% en el 4to.”. Rodrigo Castro F. – Chile.

Entonces, a modo de prevención, conciencia y a fin de reducir las posibilidades de ese fracaso veamos algunos de los temas que más daños le causan a la PyME:

Inexperiencia. Usualmente la gente supone que se nace con los conocimientos que requiere cualquier negocio. ¿Si fulano tiene un bar, una ferretería, cómo no lo voy a manejar yo? La falta de experiencia es el origen o potenciadora de muchos de los fracasos. Recuerde, todo negocio requiere conocimientos de gestión “generales” y otros “específicos”, que se los tiene o se los paga, pero que son imprescindibles.

La falta de capital de trabajo. Un taxista requiere el registro profesional, un auto y el dinero para cargar el combustible; si no se tiene alguno de ellos, sencillamente, no se puede ser taxista. Un negocio requiere instalaciones, mercadería, etc., y dinero para la promoción y la financiación del giro del negocio. Si no se cuenta con dinero, se condicionar al negocio vía endeudamiento ya sea con créditos o el no pago de impuestos o cargas sociales. El capital de trabajo es tan importante como cualquier instalación que deba comprar. La gente supone que a medida que va trabajando, va pagando; y si no es así…

Incumplimiento fiscal y laboral. Por cuestiones culturales, hábitos o ligado al punto anterior se deja de pagar o directamente se evaden estos compromisos. Con seguridad se sienten los beneficios financieros en lo inmediato…luego mayores costos, juicios ingobernables, multas e incluso cuestiones penales.

Falta de una oferta especializada. Pretender atender todas las necesidades de todos, es asegurarse que no va a satisfacer ninguna. En un mercado de alta competencia la gente es muy exigente y pretende el mejor producto y el mejor servicio y para eso se requiere ser un especialista y como tal, un planteo generalista se contrapone a esto.

Incumplir con la Regla de Oro. Esta regla financiera señala que “no se debe cobrar en plazos superiores al que se paga”. Se debe tener presente que esto nos lleva a compromisos financieros que implican mayores costos y, en países como el nuestro con gran inestabilidad financiera, una gran debilidad estratégica.

Mala política de stock. De alguna manera se relaciona con el punto anterior. El inventario de mercadería es dinero inmovilizado, esto tiene un costo financiero y un costo de oportunidad dado que puedo sufrir graves pérdidas ante un cambio de moda, decadencia, envejecimiento, deterioro por accidentes, robos, etc…

Inversiones innecesarias. Estas restan liquidez y capital de trabajo al emprendimiento. La nueva empresa desconoce cuanto tiempo deberá esperar para tener rentabilidad líquida y realizada; la falta de dinero la obligará a endeudarse y a asumir costos y posibles conflictos con sus proveedores y financistas.

Costos Fijos altos. Altos costos fijos exigen un gran esfuerzo de ventas y una elevada carga financiera y costo de oportunidad. No cumplir con la pauta de venta y cobranza en tiempo y forma los convierten en zapatos de plomo estando en el agua.

Fallas en las cobranzas. Muchas veces se es un experto en la técnica profesional a ofrecer y se descuida cuestiones básicas como la cobranza. Piense en un grupo de médicos que instala una pequeña clínica o de ingenieros con su taller. ¿No hay duda sobre su conocimiento profesional pero, cuán cuidadas estarán las cobranzas?

Falta de Control de Gestión. ¿Saldría con su auto a la ruta con el tablero fuera de funcionamiento? Sin el nivel de nafta, aceite, temperatura, velocidad, etc., el riesgo de no llegar se eleva notablemente. La conducción empresaria requiere información, de primera calidad y en le momento justo. Sin ella, su decisión no tiene sustento.

Falta de conocimiento sobre el punto de equilibrio. Saber cual es el mix óptimo de venta, cual es la venta mínima para cubrir los costos fijos, a partir de cuando mis ventas empiezas a generar costos totales más que proporcionales, poder establecer precios preferenciales, etc.; resulta vital para el negocio. Esto se establece gracias al estudio de los costos y a lo que se denomina “costos para la toma de decisiones”. Muchas de las PyMEs ni llevan contabilidad básica, saque sus conclusiones.

Desconocimiento del ciclo de cada negocio. Cada producto tiene un “ciclo de vida”. Introducción, gestión, crecimiento, maduración y declinación; cada etapa tiene características que se integran al ciclo de los demás productos y conforman el del negocio. Desconocer esto puede hacer que uno exija o aporte en el momento equivocado desperdiciando recursos y frustrando el proceso.

Falta o falla en el control interno. Deje una bombita prendida o una canilla mal cerrada y verá el costo que implica. El control interno hace que estén cerrados todos los “agujeros” por donde se puedan ir sus ganancias, de ahí, la importancia en la instalación de procesos y sistemas de control.

Mala elección del personal. Elegir mal al personal es como conducir un auto con gomas lisas. Ud. puede ahorrar (¿?) al principio,… hasta el accidente. El personal es el que le llevará adelante su negocio, el que esta en contacto con el cliente, el que habla, produce y gestiona la producción y el servicio…Elija mal y estará definiendo su destino.

Nepotismo. Muy ligado al anterior. Es típico que con la escusa de la necesaria “confianza” y la comodidad de tenerlo al alcance de la mano o “resultar más económico (¿?)” se contrate a familiares o amigos, por el solo hecho de ser tales. Esto es uno de los mayores problemas de las PyMEs, ya que aporta anarquía, desaliento al resto del personal, mayores costos (a veces indirecto), malas relaciones familiares, ruptura de amistades, relajación de la disciplina y el control, incremento de los conflictos (se llevan de la casa al trabajo y viceversa), etc..

Mala conducción del personal. La conducción de personal requiere conocimientos que deben ser adquiridos o pagar el costo de no tenerlos. La mala conducción origina pérdidas por fallas, quejas de los clientes, deterioros intencionales o no, baja productividad, deslealtad, alta rotación y baja eficiencia.

Retiros excesivos. Es correcto hacer retiros para vivir, pero cuando dicho retiro supera la capacidad de generación del negocio, se vive a costa de debilitar la capacidad financiera del mismo acelerando su crisis.

Falta de Planificación. Usualmente las PyME no planifican y como dicen, “no planificar es planificar para fracasar”. ¿Saldría a campo traviesa sin planos ni GPS? ¿Si en el Dakar hubo corredores profesionales y con tecnología de punta, que se perdieron que le hace pensar que a Ud. no le pasará algo peor?

Falta de Objetivos. Si no se sabe donde se quiere llegar seguramente nunca lo hará. Generalmente empezamos a trabajar y lo hacemos duramente, luego vemos hacia donde rumbeamos. ¿Pero esto es lo que se desea o para lo que se esta preparado?

Falta de Presupuestos. Los “presupuestos” son herramientas de planificación básicas para todo tipo y tamaño de negocio. El presupuesto puede ser hecho por toda empresa (incluso en la casa) y permite tomar decisiones viendo el futuro. Cuanto más inestabilidad y crisis más necesario son los presupuestos (de ventas, costos, económico, financiero, de producción, etc…) al igual que el paraguas cuando llueve.

Falta de visualización de los problemas. Tener una buena idea no implica saber llevarla a cabo. Los procesos de producción, logística, ventas, etc., tienen cuestiones ocultas que requieren del especialista para ser detectadas y resueltas.

Sobrada Omnipotencia. El emprendedor, en su natural omnipotencia, piensa que todo lo sabe y todo lo resuelve, esa es su mayor vulnerabilidad. El ser dueño o creador no lo convierte en sabio, ni todopoderoso. ¿O si?

Fallas en la visión comercial. El saber del producto no nos hace conocedores de la necesidad del mercado y la complejidad en su satisfacción. Es mucho más fácil mirar hacia adentro, hacia nuestro dominio, que mirar al cliente el cual implica un acertijo y variabilidad constante. El sillón de dueño es un “amante” que nos atrapa y no nos deja salir a ver al negocio…que esta sentado en su sillón, en su oficina, en la del cliente.

Falta de una política de calidad y mejora continua: La falta de conocimiento profesional y del mercado, muchas veces nos lleva a pensar que si se esta vendiendo bien, no es necesario cambiar nada. El mercado esta evolucionando constantemente y requiere todo mejor y novedoso. Esta estratificación lo convierte en un poste clavado a esa realidad cuando el mundo camina a gran velocidad; ergo…lo pasaron como a un…

Falta de capacitación dirigencial. ¿Para qué capacitarse si se es el creador, aparte, si quisiera, tampoco tiene tiempo, no? El empresario pocas veces toma con seriedad la necesidad de capacitarse para así enfrentar los problemas y/o crecer con su negocio. En la PyME el recurso más valioso es Ud., si no se perfecciona y crece junto a su negocio, solo esta limitando la posibilidad de su sobrevida.

Falta de metodología en la toma de decisiones. La intuición es importante para los negocios, pero no lo es todo. ¿Nunca debió posponer decisiones o tomarlas sin datos ante el apremio de una situación que bien podría haberse evaluado y previsto?

Fallas en el ordenamiento de la actividad. La no planificación, el poco análisis de la situación, etc., generalmente lleva a trabajar por lo urgente y no por lo importante; se usa el tiempo para apagar incendios y luego, no queda tiempo para encaminar el destino empresario. Por ende, se dedican recursos a tareas que no suman al objetivo final.

Fallas en la adaptación y anticipación. Lo único constante en el mercado es “el cambio”. Todo cambia constantemente, todo se modifica. Es difícil desarrollar la capacidad para no apegarse a una realidad y aceptar que lo de hoy ya fue, e incluso se requiere anticiparse para poder ganarle a la competencia. Adquirir este hábito es arto difícil para la PyME, no adquirirlo, hace imposible su continuidad.

Centralización. Generalmente en la PyME se vive una organización centralizada. La rigidez de este modelo y las limitaciones de toda individuo (dos brazos, una cabeza,…y solo 24 hs. por día) generan costos por la lentitud de las decisiones, enfoques parciales y/o emocionales, aletargamiento administrativo, anquilosamiento y desmotivación del personal, etc… Henry Ford tampoco delegaba…y quebró.

Falta de una proyección realista sobre el negocio. Si uno define incorrectamente donde esta parado y genera una proyección futuro sobre esa base; lo más seguro es que caiga en una frustración dada la imposibilidad de llegar a donde se desea y con ello, la desmotivación o el gasto excesivo para forzar el camino casi en forma caprichosa.

Mala elección de los socios. Las sociedades son para que las falencias de uno sean compensadas por las fortalezas de los otros y viceversa. En el inicio, con el solo hecho de soñar a la par, cualquier persona es buen socio. A la hora del sacrificio, esfuerzo y distribución de utilidades…muchas veces se plantean las desigualdades en el aporte, luego, el quiebre es cuestión de tiempo.

Falta de constancia. La PyME exige sacrificio, lucha, dedicación, horarios extensos, etc. al inicio y por mucho mucho tiempo. A veces el cansancio que provoca hace que cuando se empiezan a tener renta se bajan los brazos y se afloja ese elemento clave, desconociendo que esto es solo el inicio de otra etapa en el desarrollo del negocio.

Hay más causas, quizás tantas como fracasos, pero este artículo esta pensado para que su caso no sea uno más. Piense, lea y nuevamente piense si Ud. y su empresa se encuentran ubicados en alguno de los apartados, quizás este a tiempo para tomar las medidas correctivas y superar las estadísticas.

Fuente | Autor: Dr. Daniel H. Casais

Extracto del artículo del mismo título, publicado como capítulo del libro:
Nuevas tendencias en la publicidad del siglo XXI.

Referencia: Marcos Recio, Juan Carlos (2007). Las fuentes de información al servicio de la publicidad. Investigación y planificación. En: Nuevas tendencias en la publicidad del siglo XXI. Comunicación Social, Sevilla, 2007, paginas 35-60. Ver artículo completo.

En El País , domingo 18 de mayo de 2008, Manuel Vicent nos regaló una esclarecedora columna, “Estafa”, sobre el efecto global de gran calado que la publicidad genera sobre nuestras conciencias y nuestra visión del mundo. VerBlog.

Para cada codificación se requiere un proceso de descodificación, que su carácter efímero puede ofrecer casos de no comprensión. Si se ha venido a definir al sujeto posmoderno a partir de su capacidad mutable, capaz de ofrecer pluralidad de identidades, su representación publicitaria no deja de serlo menos.

Así, debemos comprender que en la comunicación publicitaria no se plantea tanto una representación de los sujetos sino diferentes construcciones de las diversas categorías sociales. Los autores de este texto se han propuesto observar como el imaginario publicitario presenta construcciones diferenciadas de la categoría juvenil, por lo que para cada mensaje dicha categoría asume significados pretendidos a partir de los objetivos establecidos. Sin embargo, tal construcción de la identidad juvenil parte de un conjunto de significados y símbolos comunes atribuidos y asumidos social y culturalmente. Ver artículo completo.

En la parte consciente, el público posee un total conocimiento de aquello que se le propone, en la inconsciente, se perciben una serie de estímulos, que en un primer momento no se percatan pero dejan un poso en el destinatario, produciéndose lo que se denomina persuasión subliminal.  Esta estrategia que ataca al inconsciente presenta dos tipologías, bien se lanza un estímulo de baja intensidad o durante un breve espacio de tiempo, o bien, se expone de forma oculta. Ver artículo completo.